第4章 生意毕竟是生意(第2页)

- 晋商“相与”之道的玄机：祁县乔家选合作伙伴，必先查三代“人情账”——不是看你帮过多少人，而是看你“如何帮人”。光绪三年大旱，乔家堡的佃户求减租，乔致庸却拿出账册：“去年丰年你们多交的三成租子，早替你们存在粮行，今日按市价折成麦种，不够的部分算我借你们的，秋后还新粮即可。”看似没免租，却让佃户明白：生意里的情，从来不是“白给”，而是“互成”。

三、老商道里的“冷热辩证法”

岭南“十三行”的老买办有句口头禅：“生意要像广式老火汤，火候到了，汤里的肉和料自然分出层次，混不得。”乾隆年间，行商潘启官与英国商人琼斯订了生丝合约，恰逢琼斯母亲病重，潘启官遣人送去广府的陈皮普洱，却在合约交期上寸步不让——“送茶是念你千里为商的不易，按期交货是守我十三行的规矩。”后来琼斯逢人便说：“跟潘先生做生意，好比对着太阳喝茶，暖是暖的，却不晃眼。”

- 《清稗类钞》中的“拒情妙法”：有徽商遇故友求赊瓷器，明知其不善经营，却道：“你若信我，先随我学三个月验货。”三月后，故友见他验瓷时“敲纹听声如相面，观釉辨色似断案”，自觉火候不足，主动放弃赊货——“真正的人情，是不让你踏进你踏不进的门。”

- 日本“三菱商社”的中国师承：岩崎弥太郎曾研读《晋商兴衰史》，学来“人情三不越”：不越契约之界，不越市价之衡，不越双方之能。甲午年间，他拒绝了日本军方“低价购煤”的人情要求，却在战后向中国灾区捐赠了三倍于利润的医疗物资——“生意上的事，让炮火说话；人世上的事，让人心说话。”

四、当“账房先生”遇见“江湖儿女”

运河畔的“聚源当铺”里，老朝奉李老爷子有本“活账本”：孤寡老人的冬衣当票，右下角画个蓝圈，到期前三天必遣伙计去提醒；读书人的字画当票，左下角画个红叉，当价必比市价高三成——“生意不是冷铁，是暖玉，得让人摸到体温，却不能暖到化了规矩。”曾有漕帮老大拿祖传玉扳指当银，李老爷子验完货说：“按市价折八百两，您若急用钱，先支五百两，余下的存在账上，按月给您算利息——漕帮的弟兄们过河，若需典当，凭您这扳指印记，当价加一成。”